Вікторія Козлова, співзасновник One Group
Про зміну купівельної поведінки заговорили в усьому світі ще кілька років тому. Стало зрозуміло, що покупець змінюється і разом з ним змінюється продавець, пропонуючи все більш зручні можливості для шопінгу. Бутіки багатьох іменитих fashion-брендів, такі як Prada, наприклад, після важких часів входять в період зростання продажів за рахунок випуску нових предметів одягу, раніше не перебували в їх портфелі. Погоджуся з думкою тих, хто заявляє про важливість ключових персон, які стоять на чолі відомих брендів, для їх успіху. Так зростання продажів Calvin Klein експерти пов’язують з приходом в компанію Рафа Сімонса, який зробив акцент на створенні концептуальної одягу і співробітництво з зірками Instagram для рекламних кампаній. Люксовий гігант Gucci пішов тим же шляхом, а на дизайн останніх колекцій вплинув Алессандро Мікеле прийшов нещодавно в компанію.
Кожен покупець вибирає своє, хтось любить прогулюватися по бутіках, підбираючи речі з пропонованого асортименту, а хтось любить швидкий онлайн-шопінг за лічені хвилини за допомогою мобільних додатків. На мій погляд, для продавця ідеальним є поєднання офлайн та онлайн продажів в сегменті luxury. Тут є багато схожого, але і є свої тонкощі, про які варто згадати. Створюючи онлайн магазин, важливо звернути особливу увагу на наступні моменти:
Інтернет-платформа
Вимоги до створення сайту для онлайн-магазину люксових брендів спочатку досить високі. Споживачі очікують, що якість сайту буде на гідному рівні (дизайн, зручність, простота використання). Важливо враховувати високу вартість робіт по розробці платформи і ретельно підходити до вибору виконавців.
Контент
Важливим є і створення якісного контенту для сайту. Потрібно правильно передати властивості товарів на відстані, не забувши про ідею самого дизайнера. І звичайно, потрібно розуміти вузьку специфіку саме вашого онлайн-магазину. Так, наприклад, платформа люксових брендів onegroup.ua своїм наповненням і подачею товару сильно відрізняється від платформи шопінг-клубу oneclub.ua. Це обумовлено розходженням цільових аудиторій і цілей, з якими клієнти приходять на сайт за покупкою. У першому випадку покупець точно знає, що хоче придбати брендовий і унікальну річ з нової колекції дизайнера і готовий оплатити її повну вартість. У другому випадку клієнт все так само шукає брендовий одяг, але питання ціни для нього дуже актуальний, він прагне придбати люксовий товар зі знижкою. На основі цих відмінностей вибудовується і дизайн кожної з платформ, і подання інформації про товар.
Робота з клієнтом
Навіть якщо ви працюєте в онлайн-продажах, на певному етапі ви як продавець все одно «зустрічаєтеся» з покупцем. Мова йде про послуги колл-центру, сервіс доставки, консультації продавця-стиліста і роботі з повернення товару. І ці послуги потрібно також надавати на найвищому рівні.
Залучення нових покупців
Тут доречний мікс маркетингу: реклама в мережі Google, email-маркетинг, SMM і канали особистої комунікації (Viber, sms, телефон). Для тих власників онлайн-магазинів, у яких є і офлайн точки продажів, підійде жива комунікація в бутиках, де можна інформувати відвідувачів про можливості виконати замовлення через сайт. Нам у цьому сенсі дуже допомагають офлайн-бутіки, адже живе взаємодія і заходи для клієнтів, навіть «віртуальних», — це важливий інструмент формування їх лояльності і популяризації продаваних брендів.
Якщо торкнутися мотиви покупця в люксовом сегменті, то вони досить різні: це і формування індивідуального образу, і відповідність трендам, і гарну цінову пропозицію, а також купівля подарунка. Думаю, ці чинники навряд чи коли-небудь зміняться. А це означає, що майбутнє люкс сегмента досить перспективне. Самим ідеальним варіантом розвитку продажів в сегменті luxury, на мій погляд, є поєднання онлайн і офлайн каналів. І тільки при комплексному підході можна досягти хороших результатів.
Висловлюємо вдячність сайту nich.pp.ua за надання матеріалів для створення статті.
